空氣壓縮機作為一種工業(yè)通用性動力設備，同時也作為一種工業(yè)特種設備，在工業(yè)應用領域有著舉足輕重的地位。中國空壓機行業(yè)自1952年至今經(jīng)歷了60余年，空壓機行業(yè)的發(fā)展史也代表著中國工業(yè)制造業(yè)的發(fā)展史。

背景
空氣壓縮機作為一種工業(yè)通用性動力設備，同時也作為一種工業(yè)特種設備，在工業(yè)應用領域有著舉足輕重的地位。中國空壓機行業(yè)自1952年至今經(jīng)歷了60余年，空壓機行業(yè)的發(fā)展史也代表著中國工業(yè)制造業(yè)的發(fā)展史。

自改革開放以來，中國工業(yè)的蓬勃發(fā)展帶動了空壓機市場的壯大，同時也帶動了一大批行業(yè)參與者，如空壓機制造廠家、空壓機代理商、空壓機服務商、管道閥門、壓力容器、計量、軟件、行業(yè)組織、媒體板塊等等，幾乎涵蓋了空壓機生產(chǎn)、流通、使用、回收全生命周期的各個環(huán)節(jié)。其中，有一部分較大的體量是空壓機代理商群體，空壓機代理商以賺取空壓機銷售差價、賺取空壓機售后維護保養(yǎng)、維修利潤為空間，同時為客戶帶來了較大的便利和價值，促使了空壓機產(chǎn)業(yè)的繁榮。

在2012年之前，空壓機代理商尚可以在銷售、售后領域賺取一定利潤，隨著市場的多元化及國家宏觀政策的轉(zhuǎn)變，空壓機代理商的利潤受到了一定的擠壓。

首先，空壓機行業(yè)相較于其他工業(yè)領域市場產(chǎn)值低，2014年中國空壓機產(chǎn)值420億元左右，且每年增長率不高；

其次，最近10年，隨著螺桿式空壓機技術門檻的降低及OEM的廣泛，國內(nèi)空壓機品牌數(shù)量呈現(xiàn)幾何式的增長，空壓機產(chǎn)品出現(xiàn)了供大于求的局面，繼而導致空壓機代理商形成低價競爭的現(xiàn)象，價格和利潤進一步壓縮；

最后，2008年國家對節(jié)能立法，并進一步引導企業(yè)、設備廠家、節(jié)能公司往能源管理模式轉(zhuǎn)型，并在特定的條件下以特定的方式給予一定的政策或資金補貼。該模式不需要企業(yè)投資即可降低高昂的壓縮空氣使用成本，對企業(yè)產(chǎn)生了較大的吸引力，客戶的理念在轉(zhuǎn)變，而傳統(tǒng)意義上的空壓機代理商未能及時跟進客戶的訴求，或者不具備能力滿足客戶的訴求，導致客戶的丟失。

以上幾個主要原因的疊加致使空壓機代理商的業(yè)務數(shù)量及質(zhì)量受到損失，這也是目前較多的空壓機代理商面臨的生存問題。

現(xiàn)狀
2018年中國全社會總用電量6.84萬億千瓦時，工業(yè)用電量4.72萬億千瓦時，其中，壓縮空氣系統(tǒng)用電量約6000億千瓦時，占據(jù)全社會總用電量的8.7%，在部分工業(yè)企業(yè)如紡織企業(yè)，壓縮空氣能源成本甚至占到客戶總能源成本的70%。工業(yè)企業(yè)主要有四個運營成本：原材料成本、能源成本、人工及管理成本、稅務成本。原材料成本和空壓機市場類似，原材料無論是在國際市場還是在國內(nèi)市場，價格幾近透明，沒有哪個企業(yè)依靠規(guī)模優(yōu)勢獲得低于市場較大比例的價格下降，企業(yè)依靠降低原材料成本只能犧牲質(zhì)量，這直接關系到企業(yè)的生存；

在目前勞動力短缺，且特定技術工種短缺的市場環(huán)境下，實現(xiàn)人工成本的降低是非常困難的一件事，且人工成本還在以每年7%的幅度遞增；稅收成本對于同行業(yè)間的每個企業(yè)來講無法做到差異化；唯一可以降低企業(yè)生產(chǎn)成本的在于能源成本的控制。這也是目前絕大多數(shù)企業(yè)在保持產(chǎn)品價格不變的基礎上，尋求利潤空間的增長點。

壓縮空氣系統(tǒng)作為企業(yè)較高能源成本的一個部門，存在較大比重的地位。目前眾多企業(yè)和空壓機代理商也在朝著降低壓縮空氣成本的方向努力，空壓機代理商推薦更節(jié)能的空壓機，企業(yè)實施更頻繁的維保措施，但都收效甚微。原因可歸結(jié)為幾個方面：

1、企業(yè)缺失能源管理機制

據(jù)統(tǒng)計，中國工業(yè)企業(yè)包括外資在中企業(yè)90%以上未能做到6S管理機制，更無法增加一個SAVE到7S。對企業(yè)來講，任何一個管理制度的建立均需要有標準，節(jié)能也離不開，節(jié)能需要對標，否則節(jié)能無從談起。而大多數(shù)企業(yè)對自己目前的用能狀況是模糊的，“壓力不夠了就再開一臺，壓力高了就關一臺”這是筆者聽到企業(yè)現(xiàn)場管理人員說的最多的一句話。

另外，企業(yè)管理缺乏用電量，用氣量，氣體品質(zhì)監(jiān)測，缺乏每立方壓縮空氣成本的核算，若實施節(jié)能改造，企業(yè)缺乏節(jié)能對標依據(jù)。企業(yè)無論以任何模式實施了節(jié)能，心里往往也不明白是否節(jié)了能，節(jié)能了多少，對企業(yè)價值有多大，可以概論為模糊用能、模糊節(jié)能，自然而然這樣就無法對該部門的人員進行考核，沒有考核標準。

到最后，節(jié)能往往在大多數(shù)企業(yè)只是成了一個目標或口號，建立的節(jié)能管理制度往往也停留在給每臺空壓機安裝一臺變頻器，減少空壓機卸載時間，但節(jié)約量不大，甚至還會增加能耗。究其原因并不是企業(yè)不愿意節(jié)能，而是缺乏對能源管理的深刻認識，缺乏能源管理機制。

2、企業(yè)不愿意采購更節(jié)能的空壓機

所謂節(jié)能空壓機，目前市場上一般歸為兩級壓縮螺桿機，兩級壓縮螺桿機比傳統(tǒng)單段螺桿壓縮機同氣量下運行功率會降低10%以上，但相應的價格也會增加20-50%左右。

目前經(jīng)濟環(huán)境下實體企業(yè)融資難的問題，恰巧的阻礙了企業(yè)淘汰落后產(chǎn)能更換節(jié)能設備的計劃，且節(jié)能空壓機相較傳統(tǒng)空壓機維保成本更高，且“存在一定技術風險”（企業(yè)擔憂兩級壓縮螺桿機不穩(wěn)定不節(jié)能），這也降低了企業(yè)采購節(jié)能空壓機的積極性。企業(yè)拒絕節(jié)能空壓機，多源于對產(chǎn)品技術風險和資金風險的擔憂，這一點應該是代理商們要分析解決的。

3、空壓機代理商專業(yè)程度欠缺

空壓機代理商對空壓機很精通，但對壓縮空氣系統(tǒng)性節(jié)能尤其是能源管理很陌生，缺乏全面系統(tǒng)的運營團隊。很多空壓機代理商和用戶企業(yè)觀點一致，認為用一級能效的產(chǎn)品就是節(jié)能，永磁變頻的產(chǎn)品就是節(jié)能，更頻繁的更換維保配品配件就是節(jié)能等等，這遠遠不夠，更確切的來講是尚未抓到節(jié)能的核心。

能源管理，顧名思義在于管理，是精益化的管理，一定是基于更安全生產(chǎn)、更優(yōu)質(zhì)供氣的前提下實現(xiàn)最大化、持續(xù)化、與每個企業(yè)生產(chǎn)工藝相結(jié)合的一種解決方案，而目前多數(shù)空壓機代理商思維尚未轉(zhuǎn)變，一邊說能源管理不靠譜，一邊又抱怨生意難做，陷入困境，而在能源管理領域成功的企業(yè)早已賺的盆滿缽滿。

4、空壓機代理商不愿嘗試新模式

人的本質(zhì)都是喜歡處在自己最舒適的地帶，殊不知更具挑戰(zhàn)的領域往往是更能創(chuàng)造價值的領域。多數(shù)代理商認為傳統(tǒng)的售后維護工作若轉(zhuǎn)變成能源管理業(yè)務，可能會面臨客戶丟失的情況，這是筆者得到較多的一種反饋。隨著能源管理模式的普及，以及客戶對該模式的認知，客戶會主動尋求另外的能源管理供應商對接實施節(jié)能項目。彼時，代理商可能會真的丟失了客戶。

舉例，行業(yè)間某空壓機代理商一個客戶每年200萬元的售后利潤，客戶為降低能源成本要求代理商實施能源管理項目，代理商以各種理由規(guī)避。最后某家能源管理公司得以實施，為客戶每年降低了近800萬元的壓縮空氣成本，為自己帶來了每年600萬元的利潤。這種被“掠奪式”的項目丟失將來可能會愈發(fā)激烈，也是空壓機代理商最頭疼的問題。

筆者在2018年一年的時間接到數(shù)十個同類“救援”電話：“我客戶被做能源管理的搶了，你們最專業(yè)，幫我搶回來吧。。”，這些丟失的客戶往往和代理商關系很融洽，但對客戶來講，他們最終追求的是技術的革新和成本的持續(xù)下降，只要是好的技術、好的模式，任何一個客戶都不會排斥。

同時，其他供應商亦非“掠奪”，而是客戶的選擇，是市場的選擇，一切從客戶需求出發(fā)的才是適應市場需求的。能源管理本質(zhì)上是依靠技術和管理優(yōu)勢為客戶和自己創(chuàng)造出更大的價值。這一點，是多數(shù)空壓機代理商不能理解的。

改變
在分析如何改變目前空壓機代理商面臨的問題之前，先分享一個故事：筆者應邀參加了某個集團某工廠的能源管理項目報告會，主旨探討能源托管項目的實施方案（能源托管俗稱賣氣，為能源管理模式的一項分支業(yè)務模式），企業(yè)負責人在了解了該模式后一致贊同，該模式很好的解決了企業(yè)壓縮空氣系統(tǒng)的通?。哼\行安全隱患、故障率高發(fā)、成本高昂，管理繁瑣，及節(jié)能空間不能持續(xù)保持且節(jié)能改造投資較大的諸多問題。

后，該企業(yè)原維保單位亦承諾也可以實施能源托管模式，請求繼續(xù)合作。該企業(yè)負責人作了如下表述：空壓機代理商主要利潤來源于維護保養(yǎng)，這是完全基于代理商考慮自己的利潤價值，當市場上出現(xiàn)了更優(yōu)質(zhì)的技術和合作模式后，同時，作為供應商你們也具備這種技術與合作模式，每年可為我企業(yè)降低成本近550萬元，卻不與客戶推廣，為自己創(chuàng)造價值卻沒能為客戶創(chuàng)造價值，這種價值觀不適合我們企業(yè)。

這類故事幾乎每天都在壓縮空氣圈子上演，本質(zhì)有二，一是能源管理概念正在逐步深入客戶內(nèi)心，已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢；二是諸多空壓機代理商固守現(xiàn)狀不具備業(yè)務發(fā)展的持續(xù)性，對能源管理項目收益低估，把項目風險無限放大，缺乏企業(yè)長遠規(guī)劃。